Negocjacje - obsluga-klienta.mazowsze.pl

Program

Etap I: Techniki negocjacyjne (2 dni)

Część wstępna

1. Przywitanie się i przedstawienie się prowadzących i uczestników
2. Przedstawienie programu i spraw organizacyjnych

Postawa i nastawienia w negocjacjach

1. Test Kennedy’ego – przekonania na temat efektywności w negocjacjach
2. Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i współpracująca
3. Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego

Wymiary negocjacji – techniki zwiększające skuteczność

1. Wymiar interesów – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy
 cele indywidualne i firmowe
 potrzeby a stanowiska negocjacyjne
 przedziały negocjacyjne – co się opłaca
 techniki dokonywania ustępstw
2. Wymiar siły – między dominacją a uległością - przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.
 Jak budować własną siłę w rozmowach negocjacyjnych
 Metody argumentacji
3. Budowanie klimatu - sposoby budowania odpowiedniego klimatu do negocjacji
 Rola emocji w negocjacjach
 Przeciwdziałanie manipulacjom
4. Elastyczność w negocjacjach
 Elastyczność a uległość
 Docieranie do prawdziwych potrzeb / interesów klienta
 Techniki komunikacyjne (np. parafraza)

Etapy w negocjacjach

1. Przygotowanie do negocjacji
 Rola przygotowania
 Zasady dobrego przygotowania
2. Debata
 Zbieranie i udzielanie informacji
 Czytanie i wysyłanie sygnałów
 Identyfikowanie potrzeb
3. Propozycje
 Wstępne propozycje, formułowanie możliwych ustaleń
 Wykluczanie rozwiązań niekorzystnych
 Techniki słowne:
- Formuła: niekonkretne – niekonkretne
- Formuła: konkretne – niekonkretne
4. Rozwiązania
 Metody finalizowania negocjacji

Rodzaje sytuacji negocjacyjnych

1. Negocjacje pozycyjne i integracyjne
2. Zasada łączenia kwestii negocjacyjnych
3. Zasada: nic nie jest wynegocjowane dopóki wszystko nie jest ustalone
4. Zasada wymiany – jak uzyskać to na czym nam zależy
5. Strategia „szachowa” : budowanie strategicznych wniosków:
 jak porządkować kwestie
 jak rozpoczęcie od danej kwestii może wpłynąć na inne
 od czego zaczynać i jak prowadzić dalej

Zakończenie szkolenia

1. Podsumowanie i wnioski
2. Określenie zadania na czas pomiędzy szkoleniami

Etap II: Trening umiejętności negocjacyjnych (2 dni)

• Wprowadzenie i ustalenie celów indywidualnych
• Ćwiczenia i gry opracowane w oparciu o casusy przygotowane przez uczestników
– ćw. w podgrupach – uczestniczą wszyscy
o Ćwiczenie negocjowania złożonych umów i kontraktów
 Przygotowanie do negocjacji
 Żonglowanie kwestiami
 Matematyka w negocjacjach
 Korzystne wymiany
 Strategia szachowa w praktyce
o Ćwiczenie negocjowania w sytuacjach problemowych
 Budowanie odpowiedniego nastawienia
 Poszukiwanie rozwiązań
 Ambitne cele
o Ćwiczenie negocjowania z silniejszym partnerem
 Przygotowanie
 Ćw. – symulacje negocjacji
 Wykorzystanie „analizy transakcyjnej”
 Panowanie nad emocjami
o Ćwiczenia wspierające osobistą efektywność uczestników szkolenia – ćwiczenia będą zaplanowane na bazie poznania uczestników w trakcie I etapu szkolenia

Uwaga!
Ten etap szkolenia ma charakter typowo treningowo. Program zbudowany będzie w oparciu o materiał case’owy dostarczony przez uczestników. Dlatego na tym etapie nie jest możliwe podanie bardziej szczegółowego programu.
Natomiast naszym celem jest, aby każdy uczestnik szkolenia prowadził indywidualnie negocjacje, trenując umiejętność wykorzystania poznanych na I etapie szkolenia technik w sytuacjach specyficznych dla swojej pracy.
Taka formuła ma na celu nie tylko rozwijanie umiejętności, ale również budowanie odpowiednich nawyków.

Cel szkolenia

Szkolenie może być realizowane również w wersji dwuetapowej (2x2dni) jak i wieloetapowej (np. 4x2dni)

Celem pierwszego etapu szkolenia jest wprowadzenie najważniejszych zasad prowadzenia skutecznych negocjacji. Uczestnicy na przykładzie szeregu gier negocjacyjnych ćwiczą umiejętność:
• budowania współpracy na zasadach asertywności (współpraca nie ma nic wspólnego z uległością)
• ustalania ambitnych celów negocjacyjnych
• zwiększania swojej siły w negocjacjach (negocjacje to gra)
• badania potrzeb partnerów negocjacyjnych
• negocjowania na wielu wymiarach (żonglowanie poszczególnymi kwestiami)
• właściwego przygotowania (waga poszczególnych kwestii dla mnie i partnerów negocjacyjnych)

Na tym etapie koncentrujemy się na zrozumieniu procesu przebiegu negocjacji, poznajemy zasady i ćwiczymy umiejętności.
Wszystkie treści omawiane w trakcie I-go etapu wstępnie ilustrowane są grami i ćwiczeniami z założenia oderwanymi od realiów firmy. Kolejnym krokiem jest ćwiczenie nowo poznanych umiejętności w case’ach zbudowanych
w oparciu o realne sytuacje negocjacyjne uczestników szkolenia.

Czas pomiędzy szkoleniami
Pomiędzy I i II etapem uczestnicy będą mieli za zadanie sprawdzić w praktyce umiejętności zdobyte na I etapie, korzystając z przygotowanych przez trenerów narzędzi analizy przebiegu negocjacji. Jednocześnie uczestnicy przygotują opisy konkretnych negocjacji w których napotykają kłopoty negocjacyjne. Opisy te będą stanowiły podstawę do przygotowanie gier i ćwiczeń na II Etap szkolenia.

Etap II
Celem tego etapu szkolenia jest:
1. Zebranie doświadczeń uczestników szkolenia z wdrażania umiejętności nabytych w trakcie etapu I. Na bazie tych doświadczeń tworzymy „Przewodnik negocjacji” zawierający praktyczne wskazówki do zastosowania przez uczestników w kontaktach z kontrahentami.
2. Ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych (nabytych w trakcie I-go etapu), w odniesieniu do realiów życia firmy. Ta część szkolenia w całości oparta jest na case’ach przygotowanych przez uczestników a opracowanych przez trenerów NM.
3. Doskonalenie umiejętności społecznych niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji (asertywność, umiejętność pracy za pomocą pytań, stosowania parafrazy, posługiwania się Analizą Transakcyjną). Ćwiczenia do tego etapu opracowywane są na bazie obserwacji uczestników w trakcie I-go etapu szkolenia.

Forma szkolenia

W trakcie zajęć główny nacisk kładziemy na angażowanie uczestników i podnoszenie ich praktycznych umiejętności.
Tematykę ćwiczeń i symulacji dostosowujemy do realiów firmy Klienta, korzystając z doświadczeń zawodowych szkolącej się grupy. Większość czasu poświęcona jest na przeprowadzenie gier negocjacyjnych i dogłębną ich analizę.

Grupa docelowa

Wszyscy, którzy prowadzą negocjacje (zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne). Wszyscy, którzy muszą w swojej pracy "dochodzić do porozumienia" z innymi.

Firma

NOWE MOTYWACJE Sp. z o.o.